Уроки международного роста «Додо Пицца»
Вадим Дубровский
Акционер управляющей компании «Додо Пицца»
Почему успех на новом рынке всё чаще зависит не от доходов населения, а от наличия диаспоры? Почему балканские страны оказались невыгодными для честного бизнеса? И как пицца, несмотря на свою простоту, продолжает обгонять по эффективности хайповые индустрии? На конференции Think Wide в Барселоне акционер управляющей компании «Додо Пицца» Вадим Дубровский отвечает на эти вопросы, опираясь не на теорию, а на практику — с цифрами, наблюдениями и поездок по странам, где он открывал свой бизнес
Мы в «Додо» строим бизнес, который не зависит от хайпа. Мы пекли пиццу и до ChatGPT, и будем печь после. И в этом — наша сила.
Но за последние два года многое изменилось. Мы открыли десятки новых точек за пределами России, зашли в 11 новых стран. Я сам стал инвестором за границей. И в этом процессе мне пришлось пересмотреть, что я знаю о конкуренции, паттернах потребления и, главное, о людях.
Но за последние два года многое изменилось. Мы открыли десятки новых точек за пределами России, зашли в 11 новых стран. Я сам стал инвестором за границей. И в этом процессе мне пришлось пересмотреть, что я знаю о конкуренции, паттернах потребления и, главное, о людях.
Почему пицца всё ещё имеет значение?
Рост совокупных продаж по всей сети, 2017-2024, млн $
Мы в «Додо» тоже шли этим путём. За последние годы превратились в глобальную сеть: более 1 250 пиццерий в 25 странах. Только за прошлый год открылись в 11 новых странах. Общая выручка сети приблизилась к $1,5 млрд. Это не заслуга одного человека. Это коллективный труд франчайзи и управляющей компании. Но в этом успехе есть важные уроки, которые я хочу разобрать.
Релоканты как драйвер роста
До 2022 года наш международный рост шёл спокойно, точечно. СНГ, немного Европы, Нигерия. После февраля 2022 всё изменилось. Многие наши франчайзи оказались за границей — кто в Грузии, кто в Турции, кто в Эмиратах. И почти у всех был один и тот же вопрос: «А что мы умеем делать?». Ответ был простой — пиццу. И началась волна открытий.
Мы в управляющей компании тоже перефокусировались. Поставили цель: чтобы половина всей выручки шла из-за пределов России, Казахстана и Беларуси. Начали анализировать, где и почему наши точки работают успешнее. И неожиданно поняли: больше всего на успех влияет не доход населения и не конкуренция. А наличие русскоязычного комьюнити.
Мы сравнивали Ереван и Баку, Лимасол и Варшаву. Везде, где есть диаспора — сильный старт, высокие выручки, быстрый рост. Где её нет — тяжело, долго, в убыток. Это сообщество помогает пройти самую болезненную стадию — первые месяцы, когда ты ещё никому не нужен, а кассовый разрыв уже нарастает. Это опора. И это важнейший фактор, который я теперь смотрю в первую очередь.
Мы в управляющей компании тоже перефокусировались. Поставили цель: чтобы половина всей выручки шла из-за пределов России, Казахстана и Беларуси. Начали анализировать, где и почему наши точки работают успешнее. И неожиданно поняли: больше всего на успех влияет не доход населения и не конкуренция. А наличие русскоязычного комьюнити.
Мы сравнивали Ереван и Баку, Лимасол и Варшаву. Везде, где есть диаспора — сильный старт, высокие выручки, быстрый рост. Где её нет — тяжело, долго, в убыток. Это сообщество помогает пройти самую болезненную стадию — первые месяцы, когда ты ещё никому не нужен, а кассовый разрыв уже нарастает. Это опора. И это важнейший фактор, который я теперь смотрю в первую очередь.
Пицца в контексте — от Вьетнама до Ташкента
Как я выбирал страну для личных инвестиций
В 2022 году я, как и многие, захотел стабильный доход за пределами России. Доход, который я сам контролирую. Я не стал изобретать велосипед и пошёл по знакомому пути — пицца. Рассматривал для франшизы Балканы: Черногория, Албания, Босния, Македония. На бумаге всё красиво: население есть, конкуренции почти нет, рынок труда дешёвый.
Но реальность оказалась другой. Высокие налоги, но низкая их собираемость. Все платят в кэше. А мы так не работаем — только «в белую». Значит, сразу минус 15% конкурентоспособности. К тому же, каждая страна маленькая, своя валюта, своя юрисдикция. Масштабироваться сложно. В итоге я выбрал Узбекистан. И не пожалел.
Но реальность оказалась другой. Высокие налоги, но низкая их собираемость. Все платят в кэше. А мы так не работаем — только «в белую». Значит, сразу минус 15% конкурентоспособности. К тому же, каждая страна маленькая, своя валюта, своя юрисдикция. Масштабироваться сложно. В итоге я выбрал Узбекистан. И не пожалел.
Узбекистан удивил меня. Современный, зелёный, энергичный Ташкент. Город, где хочется работать. Огромная стройка, вкусная еда, историческое наследие. Люди молодые, инициативные. И главное — демография Когда я принимаю инвестиционное решение, я смотрю на демографическое дерево. В России оно обрушивается. В Узбекистане— растёт. Там рождаемость на женщину выше 3, в России— в два раза ниже. Это значит: через 10−20 лет там будут сотрудники, клиенты, экономический рост. А у нас— не будет кадрового дефицита.
Впрочем, и здесь не всё просто.
Впрочем, и здесь не всё просто.
В Узбекистане трудовая дисциплина сильно отличается от того, к чему мы привыкли в России. Люди вежливые, но часто необязательные. Ты даёшь поручение— тебе кивают, улыбаются, но ничего не происходит. Не потому что вредничают. Просто в культуре отказ — это грубо. Лучше промолчать.
На кассах у нас работают в основном парни. Девушки быстро выходят замуж— в 19 лет уже первый ребёнок. Потом второй, третий. Это хорошо для демографии, но плохо для найма.
Менеджеров не хватает. Хорошие уезжают— в США, в Европу. Узбекистан — лидер по выигрышу гринкарт, умеют тут участвовать в лотерее по нескольку раз, меняя буквы в своих сложных фамилиях. Те, кто остаётся, не всегда хотят брать на себя ответственность. Поэтому приходится завозить управленцев из Москвы и платить им в два раза больше.
В Узбекистане YouTube почти не работает. Зато есть блогеры-миллионники. Они делают трэш-контент, но собирают огромную выручку от любых своих проектов. Включая пиццерии с невкусной едой. Но люди им верят. Поэтому хочешь-не хочешь нужны маркетинговые коллоборации с ними.
Другая проблема — аренда. Нет долгосрочных договоров. Всё по году. Ты вкладываешь сотни тысяч долларов, а через год тебе говорят: «Теперь аренда — в полтора раза выше». И ты ничего не можешь сделать.
На кассах у нас работают в основном парни. Девушки быстро выходят замуж— в 19 лет уже первый ребёнок. Потом второй, третий. Это хорошо для демографии, но плохо для найма.
Менеджеров не хватает. Хорошие уезжают— в США, в Европу. Узбекистан — лидер по выигрышу гринкарт, умеют тут участвовать в лотерее по нескольку раз, меняя буквы в своих сложных фамилиях. Те, кто остаётся, не всегда хотят брать на себя ответственность. Поэтому приходится завозить управленцев из Москвы и платить им в два раза больше.
В Узбекистане YouTube почти не работает. Зато есть блогеры-миллионники. Они делают трэш-контент, но собирают огромную выручку от любых своих проектов. Включая пиццерии с невкусной едой. Но люди им верят. Поэтому хочешь-не хочешь нужны маркетинговые коллоборации с ними.
Другая проблема — аренда. Нет долгосрочных договоров. Всё по году. Ты вкладываешь сотни тысяч долларов, а через год тебе говорят: «Теперь аренда — в полтора раза выше». И ты ничего не можешь сделать.
Так выглядят курсы английского в Ташкенте
А ещё — конкуренция за локации не только с кафе, но и с… курсами английского. Они на каждом углу, выглядят как бутики, и забирают лучшие помещения. Помните, про ориентацию на США?
Узбекистан — неравномерная страна. Количество населения для определения стратегии развития не показатель. Например, 700.000 тысяч есть в Самарканде и Андижане. Первый — современный, плотный, многоэтажный. Второй - полностью состоит из частного сектора. Три перекрёстка, два ТЦ и рынок— вот и весь B2C. Ты можешь, стдя за компьютером, посчитать нужное количество точек по числу населения, но пока сам не проедешь эти города — не поймёшь, где реальный спрос.
Фото Mood in Shot.
Теперь я понимаю: международный бизнес — это не про копирование успешной модели. Это про адаптацию. Про внимание к людям, культуре, привычкам. Про уважение к месту, в котором ты работаешь.
Пицца — простая еда. Но бизнес, который вокруг неё строится, может быть очень тонким и сложным. Особенно — если ты хочешь, чтобы он жил долго. И приносил радость. И выручку.
Пицца — простая еда. Но бизнес, который вокруг неё строится, может быть очень тонким и сложным. Особенно — если ты хочешь, чтобы он жил долго. И приносил радость. И выручку.