Скейлап. Хороший диагноз для бизнеса
Элина Кириллова
Журналист
Бизнес-инкубаторы, гранты для начинающих, коворкинги, всевозможные питч-сессии и хакатоны, сотни обучающих онлайн-курсов... Запустить стартап сегодня просто, как никогда. А вот масштабировать бизнес по-прежнему сложно. Большинство стартапов (90%) не доживают до следующей стадии — стадии скейлапа (scaleup, от англ. scale — масштаб).
Ой, а что такое скейлап?
Скейлап — бизнес на той стадии, когда бизнес-модель уже отточена, и компания готова расти с точки зрения штата сотрудников, доходов и т. д. Стартап становится скейлапом после того, как вы проверили гипотезы и «обкатали» бизнес-модель, и теперь готовы к экспоненциальному росту.
Сообщество предпринимателей Endeavor дает такое определение: скейлап — это компания старше трех лет, со средним ежегодным приростом штата около 20%.
Швейцарская организация «Всемирный экономический форум» описывает термин «скейлап» как стадию развития не единичного бизнеса, а всей инновационной индустрии. На этой стадии компании сотрудничают между собой для улучшения инновационного климата во всем регионе.
Организация SEP (Startup Europe Partnership) считает, что важнейшим критерием перехода стартапа в стадию скейлапа является объем привлеченных инвестиций. Компания привлекает инвестиции (раунд A) именно на масштабирование: увеличение штата, закупка товаров и услуг у поставщиков. Это обеспечивает компании рост, по крайней мере, на определенный период. Бизнес должен либо превратиться в прибыльный, либо привлечь больше денег.
Швейцарская организация «Всемирный экономический форум» описывает термин «скейлап» как стадию развития не единичного бизнеса, а всей инновационной индустрии. На этой стадии компании сотрудничают между собой для улучшения инновационного климата во всем регионе.
Организация SEP (Startup Europe Partnership) считает, что важнейшим критерием перехода стартапа в стадию скейлапа является объем привлеченных инвестиций. Компания привлекает инвестиции (раунд A) именно на масштабирование: увеличение штата, закупка товаров и услуг у поставщиков. Это обеспечивает компании рост, по крайней мере, на определенный период. Бизнес должен либо превратиться в прибыльный, либо привлечь больше денег.
Павел Гудков,
заместитель генерального директора Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере
заместитель генерального директора Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере
О газелях
«Скейлап» – это новый для России термин. В российской практике обычно используют другое понятие – «газели» — компании со стабильным и быстрым ростом выручки. Задавшись целью взрастить больше «газелей», Минэкономразвития в прошлом году запустило проект по поддержке «национальных чемпионов». Таким образом государство хочет получить отдачу через рост числа высокопроизводительных рабочих мест, налоговых поступлений, экспортной несырьевой выручки.
Наш Фонд поддерживает стартапы на разных стадиях – от идеи (гранты студентам по программе «Умник»), открытия бизнеса (программа «Старт») до стадии «скейлапа» (программы «Развитие», «Коммерциализация», «Интернационализация»). Среди компаний, выросших при нашей поддержке, «Алкор-Био», «Аргус-Спектр», «АйТи», «Диаконт», «Микран», «Нейрософт», «Унихимтек» и др. На мой взгляд, любой динамично развивающийся бизнес должен иметь черты и стартапа, и скейлапа. Иначе — замедление и смерть.
«Скейлап» – это новый для России термин. В российской практике обычно используют другое понятие – «газели» — компании со стабильным и быстрым ростом выручки. Задавшись целью взрастить больше «газелей», Минэкономразвития в прошлом году запустило проект по поддержке «национальных чемпионов». Таким образом государство хочет получить отдачу через рост числа высокопроизводительных рабочих мест, налоговых поступлений, экспортной несырьевой выручки.
Наш Фонд поддерживает стартапы на разных стадиях – от идеи (гранты студентам по программе «Умник»), открытия бизнеса (программа «Старт») до стадии «скейлапа» (программы «Развитие», «Коммерциализация», «Интернационализация»). Среди компаний, выросших при нашей поддержке, «Алкор-Био», «Аргус-Спектр», «АйТи», «Диаконт», «Микран», «Нейрософт», «Унихимтек» и др. На мой взгляд, любой динамично развивающийся бизнес должен иметь черты и стартапа, и скейлапа. Иначе — замедление и смерть.
Источник: Shutterstock
Зачем на высокотехнологических рынках стали разделять два понятия «стартап» и «скейлап», если до этого хватало и одного термина? Дело в том, что две эти стадии требуют разных компетенций от команды, перед сотрудниками стоят разные цели.
Стартап — это эксперименты с продуктом, услугами и аудиторией, это работа над первой маржинальной прибылью.
Скейлап — это не просто проверенный продукт, а уже доказавший, что его unit-экономика устойчива.
Стартапы вкладывают деньги, чтобы экспериментировать и находить подтверждение гипотезы, их цель — «раскрыть формулу победы».
Скейлапы вкладывают деньги в ускорение роста. Они уже знают, что вложение X долларов вернет Y долларов. Цель скейлапа — обеспечить доходность инвесторов, с помощью продажи компании (M&A) или публичного размещения акций (IPO).
Скейлап — это не просто проверенный продукт, а уже доказавший, что его unit-экономика устойчива.
Стартапы вкладывают деньги, чтобы экспериментировать и находить подтверждение гипотезы, их цель — «раскрыть формулу победы».
Скейлапы вкладывают деньги в ускорение роста. Они уже знают, что вложение X долларов вернет Y долларов. Цель скейлапа — обеспечить доходность инвесторов, с помощью продажи компании (M&A) или публичного размещения акций (IPO).
Дмитрий Масленников, основатель Disruptive.vc
Когда стартап становится скейлапом
Вопрос разделения молодых компаний на стартапы и скейлапы поднимался довольно давно. Вот, например, статья Forbes от 2013 года.
На мой взгляд, логика в разделении понятий есть. На стадии стартапа команда фокусируется на поиске повторяемой и прибыльной бизнес-модели, а на стадии скейлапа — на экспоненциальном росте и стратегических партнерствах с корпорациями.
На рынке действительно существует определенное количество компаний, которые формально являются растущими стартапами, но принципиально отличаются от стартапов ранней стадии, борющихся за выживание. На разных этапах нужны разные компетенции и мы можем видеть это в момент смены основателя на посту генерального директора привлеченным «профессиональным» управленцем. Когда стартап переходит на стадию масштабирования, требуются иные личностные качества и компетенции для продолжения роста.
Появление фондов, специализирующихся на скейлапах, объясняется очень просто – в такие компании можно залить больше денег с потенциально более низкими рисками, что является привлекательным для крупных инвесторов с умеренными аппетитами соотношений ROI и рисков.
Вопрос разделения молодых компаний на стартапы и скейлапы поднимался довольно давно. Вот, например, статья Forbes от 2013 года.
На мой взгляд, логика в разделении понятий есть. На стадии стартапа команда фокусируется на поиске повторяемой и прибыльной бизнес-модели, а на стадии скейлапа — на экспоненциальном росте и стратегических партнерствах с корпорациями.
На рынке действительно существует определенное количество компаний, которые формально являются растущими стартапами, но принципиально отличаются от стартапов ранней стадии, борющихся за выживание. На разных этапах нужны разные компетенции и мы можем видеть это в момент смены основателя на посту генерального директора привлеченным «профессиональным» управленцем. Когда стартап переходит на стадию масштабирования, требуются иные личностные качества и компетенции для продолжения роста.
Появление фондов, специализирующихся на скейлапах, объясняется очень просто – в такие компании можно залить больше денег с потенциально более низкими рисками, что является привлекательным для крупных инвесторов с умеренными аппетитами соотношений ROI и рисков.
Источник: Shutterstock
Индустрия поддержки скейлапов
Многие страны стремятся к тому, чтобы построить внутри себя аналог Кремниевой долины, то есть пытаются раскачать технологический сектор. Феноменальное количество активностей посвящено стартапам. Но все упирается в то, что в экосистеме большинства стран нет крупных технологических корпораций, которые могли бы выкупать эти стартапы, тем самым подогревая рынок и мотивируя инвесторов финансировать новые идеи.
Европейские страны поняли: чтобы стать технологическими хабами, нужно выращивать скейлапы. Некоторые инициативы уже фокусируются не на стартапах (которым, напоминаем, и так просто запуститься), а на скейлапах. Им помогают находить точки пересечения с крупными компаниями — возможными покупателями.
В 2014 году на международном экономическом форуме был представлен доклад об инновационном бизнесе в Европе. В докладе подчеркивалось, что для развития успешной инновационной среды нужно уделять больше внимания тому, чтобы стартапы дорастали до стадии скейлапов.
В 2014 году была запущена общеевропейская инициатива Startup Europe Partnership, которая работает над тем, чтобы помогать лучшим стартапам превращаться в скейлапы. Среди партнеров инициативы — операторы Telefonica и Orange, IE Business School, European Investment Bank Group и European Investment Fund.
В эту сторону смотрит, например, компания Coca-Cola: её акселератор нацелен именно на скейлапы. «Большие компании знают все о масштабировании, но не знают, как запускать стартапы. Если стартапы будут эффективнее перенимать опыт корпораций, то мы увидим намного больше скейлапов», говорится в сообщении компании.
В эту сторону смотрит, например, компания Coca-Cola: её акселератор нацелен именно на скейлапы. «Большие компании знают все о масштабировании, но не знают, как запускать стартапы. Если стартапы будут эффективнее перенимать опыт корпораций, то мы увидим намного больше скейлапов», говорится в сообщении компании.
Дмитрий Грин, основатель академии Zillion
Альтернатива найму
Интерес к скейлапам связан с тем, что корпорациям надоели стартапы, которые разрушают сложившиеся рынки. Большие компании занимаются повышением эффективности, экспансией, а тут приходят какие-то выскочки и меняют правила игры. Причем часто бывает, что весь запал у молодых бизнесов уходит на подрыв, а удержаться на рынке удается единицам: нет опыта, устойчивых связей.
Поэтому у скейлапов и корпораций взаимный интерес. Крупные структуры с ростом утрачивают дух предпринимательства, обюрокрачиваются. Молодые активные команды, которые проверили свою бизнес-идею, дают им новый импульс, а налаженная корпоративная инфраструктура масштабирует успех, повышает конкурентоспособность.
Для основателей скейлапов это некая альтернатива найма. Такой симбиоз позволяет сохранить предпринимательский дух: ты вроде бы и в корпорации, и вроде бы работаешь сам на себя. Уровень твоих доходов тоже не ограничен зарплатой, зависит от собственных усилий, значит, и пределов нет. Глаза у таких менеджеров продолжают гореть.
В России пока что рынок скейлапов маленький. Есть отдельные примеры. Например, акселератор IKEA предлагает стартаперам свою инфраструктуру как повод «присоседиться» и масштабировать свои решения. Думаю, что ритейлеры, компании связи, сети заправок скоро тоже будут думать в этом направлении — как создать вокруг себя инновационную экосистему.
Интерес к скейлапам связан с тем, что корпорациям надоели стартапы, которые разрушают сложившиеся рынки. Большие компании занимаются повышением эффективности, экспансией, а тут приходят какие-то выскочки и меняют правила игры. Причем часто бывает, что весь запал у молодых бизнесов уходит на подрыв, а удержаться на рынке удается единицам: нет опыта, устойчивых связей.
Поэтому у скейлапов и корпораций взаимный интерес. Крупные структуры с ростом утрачивают дух предпринимательства, обюрокрачиваются. Молодые активные команды, которые проверили свою бизнес-идею, дают им новый импульс, а налаженная корпоративная инфраструктура масштабирует успех, повышает конкурентоспособность.
Для основателей скейлапов это некая альтернатива найма. Такой симбиоз позволяет сохранить предпринимательский дух: ты вроде бы и в корпорации, и вроде бы работаешь сам на себя. Уровень твоих доходов тоже не ограничен зарплатой, зависит от собственных усилий, значит, и пределов нет. Глаза у таких менеджеров продолжают гореть.
В России пока что рынок скейлапов маленький. Есть отдельные примеры. Например, акселератор IKEA предлагает стартаперам свою инфраструктуру как повод «присоседиться» и масштабировать свои решения. Думаю, что ритейлеры, компании связи, сети заправок скоро тоже будут думать в этом направлении — как создать вокруг себя инновационную экосистему.
Разные звери
На разных стадиях от команды нужны разные навыки и подходы.
Специализация
Стартапы нанимают универсальных, так называемых full stack-сотрудников. Один человек может заниматься и продажами, и пиаром, а еще получать обратную связь от пользователей и предлагать улучшения продукта.
Когда компания вырастает, один человек больше не может делать все и сразу, и тем более делать это хорошо. Вы можете ответить на 50 клиентских запросов в день, но не успеете обработать тысячу.
Одна из болей компании при переходе от стартапа к скейлапу — приходится заставлять своих «универсалов» работать над более узкими задачами, а также нанимать новых специалистов.
Когда компания вырастает, один человек больше не может делать все и сразу, и тем более делать это хорошо. Вы можете ответить на 50 клиентских запросов в день, но не успеете обработать тысячу.
Одна из болей компании при переходе от стартапа к скейлапу — приходится заставлять своих «универсалов» работать над более узкими задачами, а также нанимать новых специалистов.
Отказ от рисков
Пока вы стартап, у вас не так много клиентов. Вы не боитесь ударить лицом в грязь и готовы ставить эксперименты.
Но постепенно ваша клиентская база растет, и возможностей для экспериментов остается все меньше.
Неработающая кнопка на сайте местного онлайн-магазинчика не доставит инвесторам столько головной боли, как неработающая кнопка в федеральном электронном магазине.
Но постепенно ваша клиентская база растет, и возможностей для экспериментов остается все меньше.
Неработающая кнопка на сайте местного онлайн-магазинчика не доставит инвесторам столько головной боли, как неработающая кнопка в федеральном электронном магазине.
Операционное управление
Пока команда маленькая, строгая структура процессов может скорее навредить, чем помочь. Лучше развернуться в кресле и попросить коллегу о помощи, чем отправлять официальный запрос по рабочей задаче в CRM.
Однако как только вы вырастаете, приходится расставлять задачи по приоритетам, вести учет деятельности и формировать четкие инструкции, чтобы быть уверенными, что вы получаете максимальную отдачу от имеющихся времени и денег.
Вы не сможете управлять сетью кофеен теми же методами, что и одним кафе.
Однако как только вы вырастаете, приходится расставлять задачи по приоритетам, вести учет деятельности и формировать четкие инструкции, чтобы быть уверенными, что вы получаете максимальную отдачу от имеющихся времени и денег.
Вы не сможете управлять сетью кофеен теми же методами, что и одним кафе.
В Индонезии скейлапы составляют 16% от всех компаний в стране и обеспечивают 52% всех новых рабочих мест. Аналитические компании публикуют отчеты о том, как важно развивать рынок скейлапов и как положительно они сказываются на экономике. Наверняка скоро мы увидим больше публикаций по этой теме. Возможно, новый Эрик Рис уже разрабатывает методологии — на этот раз для управления скейлапами.