Борис Соколов, Terra Study: “Почему студенты нас выбирают? Мы не жадные”
В 2022 году о Terra Study и ее основателе Борисе Соколове узнали многие русские эмигранты новой волны. За 12 месяцев компания, предлагающая языковые курсы по всему миру, помогла переехать в Испанию по учебной визе большому количеству человек, сэкономив для них более 100.000 евро и забронировав более 20000 учебных недель.
Кто сможет из уехавших закрепиться в новой стране? Что надо учесть тем, кто только задумывается о переезде? Каково строить бизнес в Испании и с испанцами - обо всем этом главный редактор Импульса Сергей Сафронов и ведущая канала "Билет в Мадрид"Мария Яковлева- Русакова раcспросили Бориса с пристрастием.
Кто сможет из уехавших закрепиться в новой стране? Что надо учесть тем, кто только задумывается о переезде? Каково строить бизнес в Испании и с испанцами - обо всем этом главный редактор Импульса Сергей Сафронов и ведущая канала "Билет в Мадрид"Мария Яковлева- Русакова раcспросили Бориса с пристрастием.
Terra Study
- работает с 2001 года
- модель бизнеса: организация образования от языковых курсов до школ и университетов
- основная география: Испания
- самый странный запрос клиентов: курсы эльфийского языка (Борис в шутку создал страницу школы эльфийского языка, но она каждый день генерирует запросы)
- Член Федерации школ испанского языка
Релокация, легализация, эмиграция
В этом году для многих остро стоял визовый вопрос, поэтому начнем как раз с него. Благодаря тебе и Terra Study тысячи людей узнали, что легализовываться по учебе, оказывается, можно прямо из Испании - приехав по турвизе. Как это вообще стало возможным?
Дело в политике государства по упрощению миграционных процедур. Несколько лет назад в Испании разрешили подаваться на студенческую визу, минуя консульство.
И что, легализация таким образом проходит быстрее?
Не быстрее. Мадрид, например, рассматривает учебные визы 3-5 месяцев (в консульстве этот срок значительно меньше).
В этом году для многих остро стоял визовый вопрос, поэтому начнем как раз с него. Благодаря тебе и Terra Study тысячи людей узнали, что легализовываться по учебе, оказывается, можно прямо из Испании - приехав по турвизе. Как это вообще стало возможным?
Дело в политике государства по упрощению миграционных процедур. Несколько лет назад в Испании разрешили подаваться на студенческую визу, минуя консульство.
И что, легализация таким образом проходит быстрее?
Не быстрее. Мадрид, например, рассматривает учебные визы 3-5 месяцев (в консульстве этот срок значительно меньше).
Проблема в другом: консульство почему-то решило, что оно вправе применять возрастной ценз.
Серьезно? И какие лимиты установлены?
По языковым курсам визу дают ребятам 17-25 лет. На магистратуру можно подаваться тем, кому 30-35 и больше. Но не все хотят и могут ехать в магистратуру (как минимум, из-за незнания испанского). Курсы проще, дешевле и, самое главное, идут круглый год.
Вывод: хочешь легализоваться через языковые курсы во “взрослом” возрасте - делай это из Испании?
Да. Этой осенью мы помогали одной паре, обоим по 63 года. Спокойно получили годовую учебную резиденция estancia, а потом уже можно просто резиденция, чтоб не придирались особо чуткие, потому что здесь запрещена дискриминация по возрасту и национальности.
В силу специфики работы ты знаешь новую волну эмиграции в лицо. Расскажи, кто эти люди?
В основном - мужчины призывного возраста, я бы даже сказал, до 63 лет. Многие переезжают с родителями, с семьями. Популярные направления - стандартные: Барселона, Валенсия и Торревьеха.
Те, у кого денег много, спокойно получают ВНЖ без права на работу. Мы же работаем с теми, кто переезжает по учебе: у них обычно не так много накоплений - есть деньги на курс и на то, чтобы прожить полгода-год.
Приехать - это одно, но закрепиться в новой стране - совсем другое. Что, на твой взгляд, самое важное для успешной релокации?
Куча денег или наличие источника дохода - удаленка, например. Это я говорю как человек, который когда-то переехал в Испанию, не продумав все досконально, и вернулся через полгода в Москву, потому что деньги закончились.
Всегда поражаюсь блогерам, которые рассказывают, как здесь чудесно жить, замалчивая одно важное условие. Если у тебя есть деньги.
Один мой друг приехал как студент, не смог продлить резиденцию и несколько лет жил нелегалом. Иногда - на 5 евро в неделю. Да, он сумел выбраться, стать сомелье, сейчас у него хороший контракт. Но люди должны заранее оценивать риски и свою финансовую ситуацию.
Судя по эмигрантским чатам, многие, кто переезжает по студвизе, рассчитывают найти работу в Испании. Законом же такое право предусмотрено…
А я им говорю: в теории - предусмотрено. Студенты по закону могут работать 30 часов. Вот только найдешь ли ты работу? Испанский не знаешь, английский хромает, а все испанцы знают хотя бы испанский. Такая конкуренция не в твою пользу. Поэтому большинство из приехавших сюда экстренно, без подготовки, на мой взгляд, уедут.
Кто тогда останется?
Люди с деньгами, с источником дохода, все, кто сможет перенести сюда свой бизнес. Хотя Испания - государство социальное, какой здесь бизнес? Жить здесь прекрасно. Но работать...
Почему испанцы совсем не ленивые
Судя по эмигрантским чатам, многие, кто переезжает по студвизе, рассчитывают найти работу в Испании. Законом же такое право предусмотрено…
А я им говорю: в теории - предусмотрено. Студенты по закону могут работать 30 часов. Вот только найдешь ли ты работу? Испанский не знаешь, английский хромает, а все испанцы знают хотя бы испанский. Такая конкуренция не в твою пользу. Поэтому большинство из приехавших сюда экстренно, без подготовки, на мой взгляд, уедут.
Кто тогда останется?
Люди с деньгами, с источником дохода, все, кто сможет перенести сюда свой бизнес. Хотя Испания - государство социальное, какой здесь бизнес? Жить здесь прекрасно. Но работать...
Почему испанцы совсем не ленивые
Как тебе вообще Испания как предпринимателю?
Да все здесь в порядке, кроме налогов. Работаешь, чтобы половину заработанного отдать…
Расскажи, на чем вообще зарабатывает Terra Study?
Основа - то, чем мы занимаемся с 2001 года - организация образования. Университеты, колледжи, школы и в дополнение - языковые курсы для тех, кто потом пойдет в университеты, колледжи и т.д.
Что-то еще, кроме зачисления на курсы, предлагаете? И в чем вообще выгода для студента - действовать через Terra Study?
Да все здесь в порядке, кроме налогов. Работаешь, чтобы половину заработанного отдать…
Расскажи, на чем вообще зарабатывает Terra Study?
Основа - то, чем мы занимаемся с 2001 года - организация образования. Университеты, колледжи, школы и в дополнение - языковые курсы для тех, кто потом пойдет в университеты, колледжи и т.д.
Что-то еще, кроме зачисления на курсы, предлагаете? И в чем вообще выгода для студента - действовать через Terra Study?
Наша философия - быть партнером для студента, а не делать все за него. Мы устраиваем на языковые курсы и денег за это со студента не берем.
Ведем от начала и до конца, консультируем на всех этапах, но подготовкой, подачей документов и дальнейшим устройством на месте клиенты занимаются сами. Безусловно, мы делимся всеми контактами хесторов, адвокатов, риелторов и всем остальным, что нужно для успешного получения резиденции.
Как так вышло, что студенты вам не платят?
Хотя кажется, что мы - B2C, на самом деле Terra Study - агентский бизнес, то есть B2B. Нам платит языковая школа комиссию за привлеченных студентов. С некоторыми частными бизнес-школами тоже работаем по этой модели.
Получается, вы нашли простую формулу для человека, который хочет сэкономить.
Да, поэтому нас все рекомендуют. Люди могут разбираться во всем самостоятельно (что непросто) или обратиться к нам, получив бесплатную поддержку.
Есть подозрение, что в такой конфигурации вы навяжете школу, которая заплатит бОльшую комиссию…
В этом нет ничего необычного. Турагенство, которое обещает отправить вас в “лучший” отель, отправит вас туда, где ему больше заплатят... Но так как мы работаем со всеми школами, то и отправляем во все школы. Кроме тех, что в нашем черном списке…
Такие есть?
Да, те, кто кинул на деньги: студентов получили, а комиссию платить не стали.
В таких случаях удается стребовать деньги?
Не особо. Платить по старым долгам испанцы не привыкли, но и я, пока не оплатят наши услуги, с такими больше не работаю…
Что, на твой взгляд, отличает испанский бизнес-менталитет?
Все эти общие стереотипы, что они ленивые, медленные и т.д., у нас обычно не подтверждаются.
Как так вышло, что студенты вам не платят?
Хотя кажется, что мы - B2C, на самом деле Terra Study - агентский бизнес, то есть B2B. Нам платит языковая школа комиссию за привлеченных студентов. С некоторыми частными бизнес-школами тоже работаем по этой модели.
Получается, вы нашли простую формулу для человека, который хочет сэкономить.
Да, поэтому нас все рекомендуют. Люди могут разбираться во всем самостоятельно (что непросто) или обратиться к нам, получив бесплатную поддержку.
Есть подозрение, что в такой конфигурации вы навяжете школу, которая заплатит бОльшую комиссию…
В этом нет ничего необычного. Турагенство, которое обещает отправить вас в “лучший” отель, отправит вас туда, где ему больше заплатят... Но так как мы работаем со всеми школами, то и отправляем во все школы. Кроме тех, что в нашем черном списке…
Такие есть?
Да, те, кто кинул на деньги: студентов получили, а комиссию платить не стали.
В таких случаях удается стребовать деньги?
Не особо. Платить по старым долгам испанцы не привыкли, но и я, пока не оплатят наши услуги, с такими больше не работаю…
Что, на твой взгляд, отличает испанский бизнес-менталитет?
Все эти общие стереотипы, что они ленивые, медленные и т.д., у нас обычно не подтверждаются.
Мне нравится работать с испанцами: люди видят, что от нас идут клиенты (равно деньги), и сами стараются ускорить процесс.
То есть они убыстряются по мере выгоды?
Капитализм в чистом виде… Другой интересный момент - в плане технологий здесь, конечно, явное отставание. Все сидят на телефоне, постоянно звонят, хотят разговаривать. Для нас это потеря времени. Тем более сейчас, когда в день получаем сотни обращений. Если человеку приходится писать емэйл, он четко напишет свой вопрос - и мы также четко отправим шаблонный ответ, потому что уникальных вопросов уже нет.
Есть мнение, что надо сходить с испанцем на кофе / пропустить по стаканчику, чтобы сломать лед и начать сотрудничать. Это так?
Мое личное мнение: нет. За годы работы нас приглашали едва ли не на все испанские выставки в сфере образования, возили по школам, организовывали встречи с мэрами, расселяли в дорогих отелях… Так вот я уже перестал туда ездить, потому что это не имеет никакого отношения к бизнесу. Если у меня есть студент в Сибири и он хочет поехать на учебу, я напишу в любую школу, и его с удовольствием возьмут. Мне для этого не надо быть в каком-то особом контакте с контрагентами.
Капитализм в чистом виде… Другой интересный момент - в плане технологий здесь, конечно, явное отставание. Все сидят на телефоне, постоянно звонят, хотят разговаривать. Для нас это потеря времени. Тем более сейчас, когда в день получаем сотни обращений. Если человеку приходится писать емэйл, он четко напишет свой вопрос - и мы также четко отправим шаблонный ответ, потому что уникальных вопросов уже нет.
Есть мнение, что надо сходить с испанцем на кофе / пропустить по стаканчику, чтобы сломать лед и начать сотрудничать. Это так?
Мое личное мнение: нет. За годы работы нас приглашали едва ли не на все испанские выставки в сфере образования, возили по школам, организовывали встречи с мэрами, расселяли в дорогих отелях… Так вот я уже перестал туда ездить, потому что это не имеет никакого отношения к бизнесу. Если у меня есть студент в Сибири и он хочет поехать на учебу, я напишу в любую школу, и его с удовольствием возьмут. Мне для этого не надо быть в каком-то особом контакте с контрагентами.
Вообще компаний, которые помогают уезжать за границу по учебе, много, но выжили далеко не все. Расскажи, в чем секрет вашей устойчивости?
У меня есть любимая фраза из “Казино-рояль” - “Мы не жадные и не бедные”.
Во все калькуляторы цен Terra Study зашита скидка для студентов в 7%. Она действует практически во всех школах, с которыми мы сотрудничаем.
В этом году таким образом мы сэкономили студентам в сумме более 90.000 евро.
Конкуренции не боимся, но Booking-ом пока не стали
Ваша модель работы очень похожа на Booking.
Абсолютно.
Что же вам мешает завоевать весь мир, как Booking?
Ничего. - Просто у Booking есть миллионы денег на маркетинг и рекламу.
Найти инвестора не пытались?
Да, мы уже год как активно ищем инвестора, до этого тоже этим занимались, но в фоновом режиме. Потому что как подступишься к этому - бац, пандемия! Теперь “СВО”. Плюс у нас очень много трафика из России, что для некоторых инвесторов - проблема.
Российское происхождение компании в текущих обстоятельствах мешает?
Нет, дело не в этом.
Ваша модель работы очень похожа на Booking.
Абсолютно.
Что же вам мешает завоевать весь мир, как Booking?
Ничего. - Просто у Booking есть миллионы денег на маркетинг и рекламу.
Найти инвестора не пытались?
Да, мы уже год как активно ищем инвестора, до этого тоже этим занимались, но в фоновом режиме. Потому что как подступишься к этому - бац, пандемия! Теперь “СВО”. Плюс у нас очень много трафика из России, что для некоторых инвесторов - проблема.
Российское происхождение компании в текущих обстоятельствах мешает?
Нет, дело не в этом.
Как правильно говорят умные люди из диджитал-тусовки в Барселоне, испанцы как инвесторы не очень, а американцам мы вообще не интересны. Потому что американского трафика у нас - 1 студент на 100.
Вообще у рынка языковых школ есть перспектива роста - на фоне повсеместной диджитализации?
Конечно. Да, пару лет назад был бум на онлайн, но попробуйте выучить язык онлайн… И школы, и поездки останутся, на мой взгляд.
К тому же язык - не единственная причина, чтобы поехать учиться в Испанию :)
Безусловно. Так что ни мы, ни школы не боимся конкуренции с онлайном.
А с теми, кто приехал в Испанию, раскрутил, например, инстаграм и теперь предлагает помощь со студвизой, боишься конкуренции?
Одно время я очень бесился, потому что они реально уводят людей. Среди наших бывших клиентов достаточно тех, кто пытался этим заниматься. Но потом практически все уходят, потому что это тяжело.
Конечно. Да, пару лет назад был бум на онлайн, но попробуйте выучить язык онлайн… И школы, и поездки останутся, на мой взгляд.
К тому же язык - не единственная причина, чтобы поехать учиться в Испанию :)
Безусловно. Так что ни мы, ни школы не боимся конкуренции с онлайном.
А с теми, кто приехал в Испанию, раскрутил, например, инстаграм и теперь предлагает помощь со студвизой, боишься конкуренции?
Одно время я очень бесился, потому что они реально уводят людей. Среди наших бывших клиентов достаточно тех, кто пытался этим заниматься. Но потом практически все уходят, потому что это тяжело.
Поначалу боишься, что тебя скопируют. А потом ничего не боишься.
Помню, как в нулевые еще до аккредитации в консульстве Испании в Москве приходил туда в 12 ночи, чтобы занять очередь и помочь клиентам подать документы в общей очереди. И все в лучших традициях нулевых: с руганью, драками, ОМОНом… Когда дали аккредитацию, я написал конкурентам по всей стране, мол, платите комиссию - и я решу вопросы с подачей документов за вас. Меня тогда все послали. А через несколько лет пришли сами - но я был обижен и отказался.
Годы спустя прочитал какую-то хорошую книгу, что сначала ты растешь как специалист, затем дерешься с конкурентами, а потом начинаешь отдавать. И вот тогда я и агентам стал помогать (за комиссию, естественно), и началась моя эра в интернете: сидел на всех форумах и раздавал все знания, которые у меня были.
Годы спустя прочитал какую-то хорошую книгу, что сначала ты растешь как специалист, затем дерешься с конкурентами, а потом начинаешь отдавать. И вот тогда я и агентам стал помогать (за комиссию, естественно), и началась моя эра в интернете: сидел на всех форумах и раздавал все знания, которые у меня были.
Чат-маркетинг выпускника Бауманки
Сейчас ты тоже очень активно участвуешь в разных эмигрантских чатах, делишься опытом… Это волонтерство или поиск новых клиентов?
Скажу честно: это не совсем про монетизацию.
Сейчас ты тоже очень активно участвуешь в разных эмигрантских чатах, делишься опытом… Это волонтерство или поиск новых клиентов?
Скажу честно: это не совсем про монетизацию.
Большинство людей, которые сидят в чатах, остаются в Испании нелегально, они не наши клиенты.
Но я знаю все испанские законы, которые касаются эмигрантов, так что отвечаю, чтобы помочь людям. Те же, кто хочет легализоваться через обучение - да, нередко идут к нам.
Что, кроме сарафанного радио, помогает вам расти?
У нас хорошая команда. Мы с моим партнером Марией Ортис де Урбина друг друга дополняем. Она очень хорошо общается со школами, инвесторами, партнерами. Я в этом плане не очень хорош. Зато я в контакте со студентами и в голове держу абсолютно весь бизнес-процесс.
Какое у тебя вообще видение будущего Terra Study?
Самая глобальная компания, отправляющая на учебу по всему миру, с нарицательным именем Terra Study.
Что, кроме сарафанного радио, помогает вам расти?
У нас хорошая команда. Мы с моим партнером Марией Ортис де Урбина друг друга дополняем. Она очень хорошо общается со школами, инвесторами, партнерами. Я в этом плане не очень хорош. Зато я в контакте со студентами и в голове держу абсолютно весь бизнес-процесс.
Какое у тебя вообще видение будущего Terra Study?
Самая глобальная компания, отправляющая на учебу по всему миру, с нарицательным именем Terra Study.
У меня в презентации написано: 5 лет - 200 миллионов евро выручки.
Звучит круто! В завершение интервью хочется задать пару личных вопросов. Борис, как тебя - технаря, выпускника Бауманки - занесло в такой человечный бизнес, как организация обучения?
Бауманка учит не как ракеты запускать, а как что угодно запускать (особенно, когда нет ракет). Она создает нейронные связи, которые тебя потом кормят и всю жизнь вытаскивают. Я уже со второго, или даже с первого курса знал, что не буду запускать ракеты, хоть у меня военная специальность, и вообще контроль космического пространства меня привлекает.
Променял Space X на Terra Study и не пожалел.
Рано или поздно будем учить какие-нибудь космические языки. Но вообще я когда-то начинал с туризма, мы были маленьким туроператором по Испании. Потом туризм очень утомил и мы пришли только на образование. Это то, что меня реально вдохновляет: видеть, что мы меняем жизни людей к лучшему.
То есть социальная значимость бизнеса для тебя - ведущая?
Однозначно.
Ну, и напоследок: какой бы совет ты дал начинающему предпринимателю?
Не обманывать - это главное. Я категорически против целенаправленного обмана. Когда со стороны наших партнеров, школ или агентов это происходит, я принципиально отказываюсь от сотрудничества.
Бауманка учит не как ракеты запускать, а как что угодно запускать (особенно, когда нет ракет). Она создает нейронные связи, которые тебя потом кормят и всю жизнь вытаскивают. Я уже со второго, или даже с первого курса знал, что не буду запускать ракеты, хоть у меня военная специальность, и вообще контроль космического пространства меня привлекает.
Променял Space X на Terra Study и не пожалел.
Рано или поздно будем учить какие-нибудь космические языки. Но вообще я когда-то начинал с туризма, мы были маленьким туроператором по Испании. Потом туризм очень утомил и мы пришли только на образование. Это то, что меня реально вдохновляет: видеть, что мы меняем жизни людей к лучшему.
То есть социальная значимость бизнеса для тебя - ведущая?
Однозначно.
Ну, и напоследок: какой бы совет ты дал начинающему предпринимателю?
Не обманывать - это главное. Я категорически против целенаправленного обмана. Когда со стороны наших партнеров, школ или агентов это происходит, я принципиально отказываюсь от сотрудничества.
Импульс.Досье
Читайте также